Нет продаж. Что делать?

Электронная коммерция стремительно развивается и расширяет свое присутствие на рынке. Появляются все новые и новые игроки, что приводит к ужесточению конкуренции, поэтому для того чтобы компания могла удержать свои позиции на рынке, необходимо знать основные приемы интернет-маркетинга. Но что делать, если продаж нет?

Поговорим об увеличении продаж в интернете

Владельцев интернет-магазинов и других ресурсов, которые занимаются реализацией товаров и услуг, интересует вопрос относительно способов повышения продаж. Первое решение, которое приходит многим в голову, это повышение посещаемости. Но оно не всегда приводит к положительному результату. Поэтому важно сосредоточиться на конверсии продаж.

Конверсия представляет собой соотношение числа клиентов, которые совершили какое-либо значимое действие (сделали заказ, подписались на рассылку) к общему количеству посетителей сайта. По статистке средний уровень конверсии составляет от 0,8 до 2,7 процентов, только лидеры рынка добиваются значения в 5-8 процента.

Поэтому для увеличения конверсии продаж нужно не повысить посещаемость сайта, а правильно определить целевую аудиторию и работать с ней. Для этого важно в самом начале проанализировать причины отсутствия продаж. Обычно они определяются целым рядом внешних и внутренних факторов:

• Плохая работа менеджеров по продажам (отсутствие чата с онлайн консультацией, плохая импровизация менеджера по продажам, до специалиста невозможно дозвониться);
• Технические проблемы на сайте (агрегаторы платежей, неполадки в браузерах, наличие блокировщиков рекламы, постоянные технические работы на сайте);
• Низкий уровень юзабилити сайта интернет-магазина.

Продажи могут упасть в результате распространенных маркетинговых ошибок – неверная ценовая политика, изменение условий доставки и оплаты. Поэтому на первом этапе перед тем, как предпринять ряд действий, важно определить причины снижения конверсии продаж, что позволит определить наиболее эффективный путь для повышения эффективности работы интернет-магазина.

Открытие интернет-магазина

Очень часто проблемы с повышением объема продаж возникают в результате одной распространенной проблемы – покупатели не узнают о качестве товара до тех пор, пока они не его не опробуют. Поэтому еще на первом этапе развития любой компании важно провести качественную работу с маркетингом и продажами.

Интернет-маркетинг является важной составляющей повышения конверсии продаж. Это не дополнительная опция, а важное условие развития любого бизнеса. Особенно важен маркетинг в период кризиса, поскольку если компания не занимается активным привлечением клиентов, то она может его не пережить.

Маркетинг представляет собой:

• Активный поиск клиентов;
• Активные продажи товара;
• Решение проблемы покупателя;
• Умение убеждать и предлагать безотказные предложения.

Что делать для роста продаж на сайте?

Для повышения конверсии продаж на интернет-сайте больше значение имеет не качество самого продукта или услуги, а эффективность их продвижения. Эта работа в основном зависит от качества работы интернет-маркетолога. Компаниям, которые умеют не только производить товары или предлагать услуги, но также разрабатывать маркетинговую стратегию для продвижения продукта, не страшен даже кризис.

Для повышения конверсии продаж важно придерживаться нескольких правил:

В продажах важна психология, умение убеждать и стимулировать к покупке товара, а не простое «впаривание»;

Важно не получить покупателя, чтобы продать ему товар, а продать товар, чтобы получить постоянного клиента;

Необходимо отслеживать значимые индикаторы работы интернет-магазина – стоимость продажи (действий по привлечению покупателя) и «жизненная ценность покупателя» (среднюю прибыль, приносимую одним клиентом);
Построение стратегии доминирования над компаниями-конкурентами.

Формула прибыли: работаем с KPI

Владельцам интернет-магазинов нужно уметь не только работать с маркетингом, как одним из эффективных рычагов рекламы. Важно наблюдать за ключевыми индикаторами работы бизнеса – KPI. Обычно их используют в своей работе только крупные корпорации, а представители среднего и малого бизнеса упускают из внимания.

Формула этого показателя представляется Pr = L * C * $ * # * M, где:

L – общее число покупателей;

С – конверсия продаж;

# – среднее число повторно совершенных покупок;

$ – средняя сумма чека у каждого покупателя;

М – % наценки.

От этих пяти ключевых параметров зависит прибыль, полученная компанией. Главная ошибка многих интернет-магазинов заключается в том, что они работают только с первым показателям, тратя деньги на рекламные кампании, и не обращая внимания на остальные важные ключевые показатели. По статистике увеличение каждого из них дает прирост объема прибыли на 15 процентов.

Какие показатели и как считать?

Для повышения объема продаж и эффективности деятельности компании на рынке важно увеличивать следующие показатели:

• Посещаемость – основным инструментом является продвижение сайта;
• Средняя сумма чека – кросс продажи, апселл продажи и другие методы;
• Конверсию, для чего нужно оптимизировать и улучшать сайт, делать его более удобным для посетителя;
• Повторные покупки – требуется активно повышать лояльность клиентов.

С какого из этих коэффициентов легче и проще начинать увеличивать прибыль? Ответ прост – с маржи, для чего нужно грамотно поменять ценники. Изменение цен – это самый простой и низкозатратный способ повысить прибыль любой компании. Для увеличения среднего чека существуют два способа:

1. Up Sell. Увеличение суммы чека одному клиенту за одну продажу. Эта стратегия предполагает, что при наличии в ассортименте разных товаров продавец предлагает более дорогостоящий продукт или больший объем товара со значительной скидкой;
2. Cross Sell. Продажа, которая предполагает, что продавец предлагает клиенту докупить к товару полезные сопутствующие продукты или сервисное обслуживание.

Главное правило ценообразования заключается в том, что разные покупатели наделяют товары разной ценностью. Поэтому главной задачей интернет-маркетинга является придание ценности товарам с помощью различных эффективных методик и грамотное преподнесение товара покупателю.

Повышение конверсии

Увеличение конверсии заключается в комплексе мер, направленных на увеличение количества клиентов, которые сделали определенное действие – заказали товар, оплатили услугу, подписались на рассылку. Конверсия бывает нескольких видов:

1. Рекламы или продающего контента. Определяется как процент клиентов, которые увидев рекламное сообщение, совершили необходимое действие – прошли регистрацию, позвонили, зашли на сайт, купили товар. Владельцам интернет-магазинов и сайтов желательно постоянно работать над этим показателем и постоянно его повышать, поскольку эффект от него многократный.
2. Со звонка на визит. Предполагает отношение количества покупателей, которые пришли в офис после предварительно совершенного звонка, к общему их количеству. Для повышения конверсии продаж на этом этапе все зависит от менеджера, поскольку от его умения удержать и заинтересовать клиента по телефону зависит результат.
3. Продажа вживую. Определяется как соотношение тех, кто купил товар или услугу при личном посещении офиса продаж. Для повышения этого уникального показателя большое значение имеет не только квалификация сотрудника, но также внешний вид офиса.

Проведение мероприятий по повышению конверсии

Если каждый из этих типов конверсии повысить на 15 процентов, то общее увеличение позволит бизнесу эффективно расти и развиваться. К основным способам повышения конверсии относятся:

• Продавать товар как лекарство, а не профилактику;
• Реализовывать товар как продукт с уникальными преимуществами;
• Использование печатных рекламных материалов;
• Предоставление гарантии – мощнейшего инструмента повышения продаж;
• Внедрение принципов телефонного этикета;
• Использование усилителей продаж по телефону (обещание подарков);
• Прием «доллары со скидкой»;
• Использование социального доказательства как основного психологического инструмента убеждения;
• Бумеранговый купон – вручение купона для получения скидки, бонуса или специального предложения;
• Двухшаговые продажи – продавец предлагает не совершить покупку, а обменять свои контактные данные на бонусы, скидки, акции;
• Обучающий маркетинг, заключающийся в привлечении клиентов информацией, а не рекламными сообщениями;
• Использование бонусов при покупке.

Еще одним важным мероприятием для повышения конверсии продаж является тайный покупатель, который позволяет держать менеджеров всегда в тонусе.

Внедрение принципов интернет-мерчандайзинга

В настоящие дни активно развивается электронная коммерция, поскольку покупатели активно ищут во всемирной паутине необходимую информацию, просматривают отзывы и покупают товары онлайн. Именно поэтому любая компания должна внедрять принципы интернет-мерчандайзинга и продвигать свои товары в интернете.

Для того чтобы получить результат, важно иметь действительно продажный сайт. Если еще несколько лет назад на рынке не было сильной конкуренции, то сегодня для получения покупателей надо активно продвигать продукцию в интернете. Для этого нужно провести аудит сайта и выявить основные его проблемы.

С помощью правильного сайта компания или интернет-магазин может увеличить конверсию двумя основными способами:

1. Мероприятия, что направлены на улучшение дизайна и удобства использования:

• Оптимизируем сайт под медиа – комплекс мероприятий, которые направлены на оптимизацию текстового материала, структуры, а также функционала ресурса, что позволяет привлечь и удержать посетителей;
• Сео-оптимизация – комплекс мероприятий, которые ориентированы на адаптивность сайта под поисковые алгоритмы систем поиска, что позволит повысить занимаемые им позиции в выдаче;
• Юзабилити – грамотная разработка структуры, содержимого, навигации и основных элементов, что позволяет клиентам быстро и просто ориентироваться на сайте;
• Усиление маркетинговой активности – разработка конкурсов, выгодных предложений и акций, почтовой рассылки для стимуляции покупателей или новых клиентов к требуемому действию;
• Использование уникальных функциональных возможностей, позволяющий повысить конверсию (онлайн консультации, обратный звонок, использование видео инструкций и т.д.).

2. Мероприятия для привлечения клиентов на сайт:

• Поисковое продвижение – комплекс мероприятий, что направлены на улучшение позиции ресурса в выдаче за счет предоставления и покупки внешних ссылок;
• Задействование каналов рекламы и маркетинговых инструментов – контекстной рекламы с помощью сервисов, баннеров, тизеров, контекста;
• Продвижение в социальных сетях, рекламирование на сайтах;
• Контент-маркетинг – заключается в распространении полезного материала по разнообразным ресурсам;
• Почтовый маркетинг – рассылка сообщений новым или постоянным клиентам;
• Стратегические партнерства – комплекс мероприятий, направленных на привлечение новых клиентов и повышение конверсии продаж, что проводятся совместно с другими партнерами;
• Вирусный маркетинг – распространение информации (видео, флеш-игр) по всемирной паутине;
• Ремаркетинг – эффективный рекламный механизм, который заключается в показе рекламы сайта, который он посетил, но не совершил покупки, на других тематических или иных ресурсах;
• Открытие промо-сайтов для отдельных групп товаров.

При грамотном подходе к определению причин снижения объема продаж и комплексному всестороннему внедрению мероприятий, направленных на повышение конверсии, любой бизнес может занять уверенную позицию на рынке и успешно работать даже в условиях кризисной экономики.