Создание продающих текстов - использование офферов

Составление эффективных продающих текстов – настоящее искусство, ведь при помощи лишь этих текстов можно значительно увеличить объемы продаж товаров и услуг. Для увеличения объемов продаж чаще всего используются методы, подразумевающие дополнительные бюджеты, к примеру, SEO-оптимизацию, рекламу, стимулирование сбыта и т.д. Грамотный продающий текст способен повысить эффективность вложений в рекламу и развитие сайта.

Что такое оффер

Теперь о том, что такое оффер. Если перевести это слово с английского языка, то мы получим «выгодное предложение». Другими словами, речь идет о неком стержне или основе вашего коммерческого предложения, которое направлено на потенциальных покупателей. Также под оффером иногда понимают совокупность преимуществ данного товара или услуг для конечного потребителя. И зачастую имеют ввиду не просто преимущества, а что-то такое, что ставит ваши товары и услуги на принципиально новую планку по сравнению с товарами и услугами конкурентов. 

Таким образом, создавая любой продающий текст, вы, прежде всего, создаете оффер, ведь он является основой. Все основные слова и мысли в тексте – это лишь грамотные декорации. При создании хорошего оффера вы должны понимать, что акцент нужно делать не на самом товаре, а на его ценности для конечного потребителя. Вы продаете именно эту ценность, поэтому и нужно донести информацию о ценности до покупателя.

Оффер или УТП

Сегодня оффером часто называют то, что на заре развития маркетинга называли УТП — уникальное торговое предложение. Оффер скорее частью Вашего УТП и является более узким понятием.

Примеры офферов

Ниже приведем несколько примеров.

Сфера услуг. Здесь вы пытаетесь продать свои услуги, к примеру, услуги копирайтера. Соответственно, акцент нужно делать не на самих услугах, а на пользе, которую вы сможете принести вашему заказчику или работодателю. К примеру, формулировка «При помощи своих текстов я увеличу позиции вашего сайта в поисковой выдаче» будет верной, а формулировка «Я грамотный и ответственный копирайтер. Люблю много работать» будет не совсем верной. Ведь в первом случае заказчик будет видеть реальную выгоду от сотрудничества с вами, а во втором – нет. Именно на этой выгоде вы делаете акцент.

Сфера товаров. Здесь все будет несколько сложнее. Можно делать акцент на потребительских свойствах товаров или на факте экономии денег. К примеру, вам нужно продать оборудование для машиностроительных предприятий. В тексте сделайте акцент на то, что при помощи этого оборудования можно сэкономить на производстве определенную сумму денег, уменьшить издержки. При этом желательно приводить конкретные цифры, чтобы потенциальные покупатели сразу видели разницу. Можно сделать акцент на том, что товар продается со скидкой и указать причину такой скидки. Обязательно нужно убедить покупателя в том, что эта причина является несущественной, она практически никак не будет влиять на потребительские свойства товара.

Формула AIDA для офферов

Продающая формула AIDA является одной из наиболее известных и популярных на сегодняшний день. Несмотря на то, что формула была разработана уже достаточно давно, она не теряет свою актуальность. Во-первых, формула AIDA базируется на психологических принципах и приемах, которые действуют всегда и везде. Причина вторая – модель AIDA легко адаптируется для написания продающего текста, имеет четко очерченные границы каждого этапа. Кроме того, она легко запоминается.

Основные этапы формулы:

Attention (внимание). На этом этапе необходимо привлечь внимание читателя к офферу. В качестве способа привлечения внимания обычно выбирают интригующий заголовок, необычную графику, провокационный, нестандартный, многообещающий первый абзац текста (лид). Эти приемы могут использоваться как по отдельности, так и в совокупности.

Interest (интерес). Второй этап формулы AIDA, на котором нужно развить достигнутый успех, и втянуть человека в знакомство с материалом. Необходимо найти такой вариант подачи материала и такую информацию, которая заинтересует вашу аудиторию. По моему мнению, именно этот этап является переломным. Если человеку будет интересно, он втянется. Если вы не сумеете заинтересовать читателя, никакая сила не заставит его продолжать знакомство с материалом.

Desire (желание). Это третий этап продающей формулы AIDA, который идет сразу за разогреванием интереса. Когда человек заинтересовался вашей информацией, важно дать понять, что желание вполне реализуемо. Например, на прошлом этапе вы рассказали о новом эффективном средстве для улучшения работы двигателя автомобиля, а теперь вы должны дать понять человеку, что он вполне может позволить его себе. Естественно, это только один из примеров, поскольку способов вызвать желание предостаточно.

Action (действие). Последний этап, который является завершением всей работы. Именно на этом этапе необходимо аккуратно призвать читателя к нужному действию (сделать звонок, оставить заявку, скачать книгу и так далее). Многие копирайтеры слишком буквально понимают необходимость призыва, делая слишком эмоциональные и агрессивные заявления вроде «Купите сейчас!», «Срочно заказывайте!» и так далее. Это не всегда оправдано, призыв вполне может быть и неявным, скрытым в самом посыле последних абзацев материала.

В условиях ограниченности места и количества символов нередко приходится укладывать формулу в Вашем оффере в несколько предложений. Это — особое искусство. От того, насколько удачно Вы подготовил Ваш оффер, напрямую зависсит его конверсия.

Ключевые особенности офферов

Настоящий оффер имеет ряд ключевых особенностей. Исследователи обнаружили, что броские, яркие, но абстрактные фразы не мотивируют пользователя на совершение покупки. Другими словами, если вы скажете клиентам «Ну же, сделай это!», вы не облегчите ему процесс принятия решения.

Предлагайте аудитории ценность (выгоду) за счет товара или услуги.

• Чтобы придать значимости вашим предложениям, озвучьте, какие проблемы они решают, и как они улучшат положение покупателей.Говорите конкретно.
• Вместо абстрактной фразы «Это сэкономит ваши деньги», скажите «Это сэкономит вам до 1000 рублей в месяц».
• Уделяйте внимание тем моментам, которые отличают вас от конкурентов. Подчеркните, почему вы лучше прочих компаний на рынке.

Оффер как инструмент увеличения продаж

Оффер может использоваться в качестве инструмента увеличения продаж. Здесь часто речь идет о сверхпривлекательном оффере (маркетинговое предложение, которое на начальном этапе может работать в убыток компании). Спрашивается – зачем же работать себе в убыток? На самом деле убытки будут не такими уж значительными. А вот последующая прибыль от продажи товаров и услуг может с лихвой все окупить. К примеру, сотрудники фирмы могут давать бесплатную консультацию или диагностику, могут предоставлять большую скидку на определенную группу продуктов, предоставлять большое количество справочной информации и т.д.